Sie machen gute Arbeit und das jeden Tag. Für Ihre Firma sind Sie ein echter Glücksgriff. Eine Lohnerhöhung haben Sie deshalb mehr als verdient. Doch wie schaffen Sie es, auch Ihren Chef davon zu überzeugen? Wir haben zwölf Einwände gegen eine bessere Bezahlung zusammengestellt – und geben Tipps, wie Sie diesen gekonnt begegnen. So wird Ihre nächste Gehaltsverhandlung ein voller Erfolg.
Ihr Chef zweifelt Ihre Leistungen an? Lassen Sie sich davon nicht verunsichern! Sie machen einen guten Job. Deshalb: Stehen Sie zu sich – wenn es sein muss, auch entschieden. So entkräften Sie Einwände gegen mehr Lohn souverän.
Mehr Lohn: Sie haben es verdient
Einwand 1 gegen eine Lohnerhöhung: «Glauben sie wirklich, dass Ihre Leistung eine solche Lohnerhöhung rechtfertigt?»
So kontern Sie: «Natürlich, davon bin ich überzeugt. Ich habe in den vergangenen Monaten unser wichtigstes Projekt vorangetrieben und erfolgreich abgeschlossen. Deshalb stehe ich voll und ganz dahinter: Ich habe mehr Lohn verdient.»
Einwand 2 gegen eine Lohnerhöhung: «Tut mir leid, aber auf Ihrer Position können Sie einfach nicht mehr Geld fordern. Das würde das Gehaltsgefüge des Unternehmens sprengen.»
So kontern Sie: «Ich bin auch der Ansicht, dass meine Leistungen eine Beförderung rechtfertigen. Nach welchen Kriterien erfolgen denn die nächsten Karriereschritte?»
Einwand 3 gegen eine Lohnerhöhung: «Sie wollen noch mehr verdienen? Sie bekommen doch schon mehr als in Ihrer Position üblich ist!»
So kontern Sie: «Entschuldigen Sie bitte, aber wie meinen Sie das? Ich habe mich an den Durchschnittswerten von Gehaltsübersichten orientiert. Ich gehe daher davon aus, dass ich eine Summe genannt habe, die meinen Leistungen und meiner Erfahrung entspricht.»
So kontern Sie in dem Fall, dass Sie tatsächlich ein überdurchschnittliches Gehalt möchten: «Meine Forderung liegt in der Tat etwas über dem Branchendurchschnitt. Meine hervorragenden Leistungen (Erfahrungen/Qualifikationen) in den Bereichen xy rechtfertigen das höhere Niveau aber auch.».
Einwand 4 gegen eine Lohnerhöhung: «Tut mir leid, aber die finanzielle Situation der Firma lässt das gerade nicht zu…».
So kontern Sie: «Dieser Situation bin ich mir durchaus bewusst. Anstelle eines höheren Grundlohns kann ich mir daher aber auch sehr gut vorstellen, über Zusatzleistungen zu verhandeln.»
Stehen Sie für sich ein – auch bei «Ja, aber…»
Eine beliebte Strategie von Chefs in Gehaltsverhandlungen ist die «Ja, aber …»-Taktik: Ihr Chef gesteht zwar ein, dass Sie eine Gehaltserhöhung verdient haben, möchte allerdings mit Ihnen über die Höhe Ihres zukünftigen Gehaltes feilschen.
Unser Tipp: Nennen Sie eine etwas höhere Summe – und lassen Sie sich dann nach unten handeln, so gehen beide als Gewinner aus der Gehaltsverhandlung.
Einwand 5 gegen eine Lohnerhöhung: «Sie werden mit meinem Vorschlag wahrscheinlich nicht zufrieden sein, aber mehr ist leider nicht drin. Ich kann Sie gut verstehen, aber ich kann Ihnen maximal x % anbieten.»
So kontern Sie: «Das stimmt, damit bin ich tatsächlich nicht zufrieden. Aufgrund meiner Leistung im vergangenen Jahr stelle ich mir y % vor. Was halten Sie von meinem Vorschlag?»
Einwand 6 gegen eine Lohnerhöhung: «So chaotisch wie das letzte Projekt gelaufen ist, wollen Sie tatsächlich mehr Lohn fordern? Da ist so einiges schiefgegangen!»
So kontern Sie: «Da stimme ich Ihnen zu. Das Projekt ist wirklich nicht gut gelaufen. Allerdings habe ich persönlich meine Aufgabe innerhalb des Projektes im vorgegebenen Zeitrahmen und mit sehr hoher Qualität erledigt. Darüber hinaus habe ich noch weitaus Schlimmeres verhindert, indem ich noch zusätzliche Aufgaben übernommen habe.»
Vergleichen Sie sich nicht mit anderen
Die Sorge, dass alle Kollegen plötzlich mehr Lohn fordern, wenn Sie einem Mitarbeiter mehr Geld zahlen, ist bei Chefs verbreitet. Ihre Taktik: Nehmen Sie Ihrem Vorgesetzten die Angst. Zum Beispiel, indem Sie ihm versichern, dass Ihr zukünftiges Gehalt nicht mit den Kollegen besprechen.
Einwand 7 gegen eine Lohnerhöhung: «Wenn ich Ihnen jetzt mehr bezahle, dann wollen Ihre Kollegen auch gleich alle mehr.»
So kontern Sie: «Ich versichere Ihnen selbstverständlich, dass ich über unsere Vereinbarung mit keinem Kollegen reden werde. Was Sie mit dem Einzelnen vereinbaren, geht mich nichts an, dafür sind die jeweiligen Situationen auch zu verschieden. Ich möchte mit Ihnen lediglich über meine Leistungen sprechen.»
Einwand 8 gegen eine Lohnerhöhung: «Ich habe beim Aufbau des Unternehmens jahrzehntelang die Wochenenden durchgearbeitet und auf Gehaltserhöhungen verzichtet…»
So kontern Sie: «Die Unternehmensentwicklung verdient wirklich grosse Anerkennung. Ich teile auch Ihre Ansicht, dass Geld für den beruflichen Erfolg nicht die oberste Priorität besitzt. Allerdings zeigt der Erfolg von Ihnen und Ihrem Unternehmen auch, dass sich persönlicher Einsatz lohnt. Was spricht denn aus Ihrer Sicht gegen eine Erhöhung?»
Einwand 9 gegen eine Lohnerhöhung: «Schön, dass Sie Spass bei der Arbeit haben und gerne in einem tollen Team arbeiten. Das ist ja auch viel wichtiger, als einfach nur ein paar hundert Euro mehr zu verdienen.»
So kontern Sie: «Eine gute Atmosphäre im Unternehmen finde ich in der Tat sehr wichtig. Ich denke auch, dass ich einen guten Teil dazu beitrage. Allerdings ist mir die finanzielle Belohnung meiner Leistung ebenfalls sehr wichtig.»
Lassen Sie sich nicht abwimmeln
Sie möchten mehr Gehalt und zwar so bald wie möglich. Eine beliebte Taktik in Gehaltsverhandlungen ist es, Sie auf einen späteren Zeitpunkt zu verweisen. Dann sind Ihre aktuellen Erfolge nämlich schon wieder Geschichte und werden als «Normalzustand» angesehen. Eine Gehaltserhöhung ist dann nicht mehr gerechtfertigt. Bleiben Sie hartnäckig und lassen Sie sich nicht verunsichern. Denn wenn kein Stufenplan vereinbart wurde, finden Gehaltsgespräche üblicherweise alle 1 bis 1,5 Jahre statt.
Einwand 10 gegen eine Lohnerhöhung: «Das kann ich nicht entscheiden. Ich würde Ihnen ja gern ein höheres Gehalt geben, aber das entscheidet die Geschäftsführung. Und die sieht das wahrscheinlich anders.»
So kontern Sie: «Als meine direkte Führungskraft können Sie doch meine Leistung im Unternehmen am besten beurteilen. Welche Erhöhung schätzen Sie denn persönlich als angemessen ein?»
Einwand 11 gegen eine Lohnerhöhung: «Wie, Sie wollen schon wieder mehr Geld? Ich habe Ihnen doch erst im letzten Jahr eine Gehaltserhöhung gegeben!»
So kontern Sie: «Das stimmt, aber wir hatten im letzten Jahr meine damaligen Erfolge und Leistungen für das Unternehmen honoriert und keinen Stufenplan für die kommenden Jahre beschlossen. Seitdem hat sich mein Aufgabengebiet allerdings deutlich vergrössert (Alternativen: Ich habe meine Qualifikationen erweitert/wichtige Kunden hinzugewonnen/einige beachtliche Erfolge erzielt.) Ich bin der Ansicht, dass dies eine weitere Erhöhung rechtfertigt.»
Einwand 12 gegen eine Lohnerhöhung: «Das passt derzeit sehr schlecht. Lassen Sie uns im neuen Jahr noch einmal darüber sprechen.»
So kontern Sie: «Mein Anliegen erfordert aber einen früheren Termin, da ich jetzt Leistungen/Erfolge vorweisen kann, die eine Anpassung rechtfertigen. Wenn es Ihnen heute gar nicht passt, dann können wir gern einen Alternativtermin in den nächsten vier Wochen vereinbaren.»
Fazit: Seien Sie auf alle Eventualitäten vorbereitet
Wenn es um das Thema Gehaltserhöhung geht, stellen sich viele Chefs erst einmal quer. Beherzigen Sie ein paar Tipps und Tricks, wird die nächste Gehaltsverhandlung aber ein Erfolg.
Mit diesen Tipps gehen Sie entspannt in Ihre nächste Gehaltsverhandlung:
- Stehen Sie zu sich und Ihren Leistungen.
- Veranschaulichen Sie Ihre Erfolge anhand von Beispielen.
- Informieren Sie sich über die in Ihrer Branche üblichen Gehälter.
- Bleiben Sie am Ball und vereinbaren Sie feste Folgetermine für weitere Gespräche.
Sie sehen: Es gibt Tricks und Kniffe mit denen Ihre nächste Gehaltsverhandlung zum vollen Erfolg wird. Suchen Sie sich im Vorfeld zusätzlich ein paar nicht-finanzielle oder steuerfreie Alternativen heraus, die Sie anstelle von einem finanziellen Plus fordern, zum Beispiel Laptop, ein Diensthandy oder Home-Office-Möbel.
Aber am wichtigsten: Bleiben Sie ruhig und gelassen – selbst, wenn Ihr Chef Sie mit seinen Fragen verunsichert. So meistern Sie jede Gehaltsverhandlung souverän.
Ihr Chef lässt sich trotz aller Bemühungen nicht von einer Gehaltserhöhung überzeugen? Dann ist die Zeit reif für einen Jobwechsel.
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