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Sabemos o quanto é difícil encontrar um profissional especializado para ocupar uma vaga na empresa, especialmente de nível de diretoria. Entender como contratar um diretor comercial é essencial para a sobrevivência e o crescimento do negócio, visto que ele terá que liderar uma das áreas-chave da empresa. Para realizar um recrutamento inteligente, é essencial compreender o processo de seleção de executivos, a fim de otimizá-lo e torná-lo mais preciso.
Nesse caso, existem algumas orientações quem podem ajudar a superar dificuldades inerentes a esse processo, como contar com a ajuda de uma consultoria especializada. Portanto, é indispensável avaliar que desafios costumam atrapalhar a contratação de um diretor comercial e o que é necessário analisar durante esse processo. A seguir, explicamos melhor sobre isso. Acompanhe!
Quais os maiores desafios na contratação de um diretor comercial?
Existem alguns desafios que podem prejudicar o recrutamento de profissionais qualificados, como diretores comerciais. Selecionamos alguns adiante, confira!
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Encontrar perfis qualificados
Um dos grandes problemas das empresas é a dificuldade em encontrar perfis compatíveis com a vaga. Inclusive, 80% dos participantes da Índice de Confiança Robert Half indicam que encontrar profissionais qualificados é um dos três principais desafios do processo de recrutamento.
Definir benefícios atrativos
67% dos participantes desta sondagem apontam a dificuldade de montar um pacote de benefícios atrativos. No caso de um diretor comercial, por ser um cargo de alto nível, nem sempre é possível alinhar o que um bom candidato espera financeiramente com as possibilidades econômicas da empresa.
Não ter o know-how necessário
A falta de expertise para fazer uma seleção adequada também é um entrave, pois pode levar à exclusão de perfis de alto nível devido a uma filtragem pouco eficiente.
Contratar equivocadamente
Mario Custodio, Diretor Associado da Robert Half e responsável pela divisão de Executive Search, aponta que qualquer contratação inadequada gera prejuízo para a empresa e não só pelo investimento financeiro feito, por exemplo, com uma consultoria para recrutar o profissional.
Uma vez que ele esteja dentro da empresa, você também investirá tempo para treiná-lo. Se depois de um período esse diretor deixa a organização porque não se adaptou ou não está adequado à cultura, são meses de investimentos que não trarão resultado.
“Leva tempo até que um profissional desse nível comece a gerar resultado, pois há um período de integração e para conhecer a equipe”, explica Mario. “Além disso, tem as iniciativas, as estratégias, o que ele mudará e o que ele pensará em fazer para poder alcançar as suas metas. Tudo isso requer investimento de tempo e de energia”.
Se o profissional começa um trabalho desses e não dá certo, ou seja, não é adequado para o cargo e acaba saindo, o impacto tende a ser grande. Isso porque houve o investimento de recursos em algo que não será levado adiante, então há prejuízo para a empresa.
Também o moral e a motivação da equipe ficam bastante abalados, pois há uma quebra na expectativa gerada pela espera do novo líder e no trabalho que começou a ser desenvolvido. Dessa forma, podemos dizer que a falta de precisão na contratação talvez seja o grande desafio na hora de contratar um diretor comercial.
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O que é necessário avaliar durante essa contratação?
É preciso observar o conhecimento técnico e as habilidades do candidato, bem como seus projetos de êxito e demais realizações em experiências passadas, especialmente em negócios similares ao da empresa. Além disso, ele precisa de outras qualidades. Veja.
Liderança profissional e boa comunicação
Um diretor comercial precisa de uma boa capacidade de liderança, sendo capaz de inspirar e engajar a sua equipe. “É importante que tenha uma excelente comunicação para transmitir toda a estratégia da empresa e todas as metodologias que serão colocadas em prática para percorrer e alcançar as suas metas”, acrescenta Mario.
Basicamente, ele precisa ser capaz de transmitir informações sobre quais os caminhos que a área comercial necessitará percorrer, deixando claro todo o “desenho” de, por exemplo, uma estrutura ou estratégia comercial para seus liderados.
Boa negociação e relacionamento interpessoal
O diretor comercial precisa ser um profissional bom em negociação. “Na área comercial não tem como pensar diferente”, enfatiza o Diretor Associado. “é importante que seja uma pessoa influenciadora e que tenha um excelente relacionamento interpessoal”.
Isso porque ele desenvolverá novos negócios e captará novos clientes. Portanto, precisa ser bom em negociar e em comunicar, sendo um profissional consultivo e claro nas ideias.
Ética e integridade
Obviamente, o diretor influenciará e convencerá o cliente a adquirir o seu produto ou a sua solução. “Ao mesmo tempo, ele tem de ser um profissional extremamente ético e íntegro, de bom relacionamento para que mantenha o cliente e tenha a sua lealdade”, destaca Mario.
Logo, não é só conseguir novos clientes, mas também alavancar negócios com quem ele já tem bom relacionamento.
Organização e disciplina
Outro ponto que é muito importante dentro de uma diretoria comercial é a questão da organização e da disciplina.
“Cada vez mais os diretores comerciais percebem que, para você ter êxito no seu trabalho, você precisa ter um time disciplinado e organizado”, afirma Mario. “Precisa de um time bem treinado também, então, obviamente, se você tem um diretor que conta com boa liderança, boa comunicação e disponibilidade para poder treinar e ensinar a equipe, isso é crucial para o sucesso de todo o time”.
Como tornar esse processo mais acertado?
Listamos algumas dicas para ajudar você a tornar inteligente o seu processo seletivo e encontrar profissionais do nível de diretoria. São elas:
Entenda as necessidades da empresa
É necessário mapear atentamente as necessidades e características da empresa para buscar um perfil profissional alinhado a ela, a fim de encontrar o melhor diretor comercial. Mario Custodio dá alguns exemplos de questões a se fazer:
- qual o momento da empresa?
- onde a empresa quer chegar?
- por que esse diretor comercial será contratado?
- quais são os produtos ou soluções que ele precisará comercializar?
Busque um profissional de um segmento similar
É preciso entender bem a empresa, o que inclui a sua cultura organizacional e a sua estratégia do negócio, bem como o que se espera do novo diretor comercial. Partindo disso, é necessário buscar um profissional que já tenha realizado desafios e cumprido tarefas em segmentos similares.
“É muito difícil na área comercial, por exemplo, uma empresa altamente técnica trazer um profissional de um setor completamente diferente”, comenta Mario. “Então, é muito importante entender sobre a cultura da empresa, o setor que ela atua e, a partir disso, traçar uma estratégia de onde buscar esse profissional”.
Para deixar mais claro, é muito difícil colocar um profissional para vender bens de capital, sendo que ele tem um histórico em um setor de consumo, por exemplo. Ou, ainda, um diretor para vender no setor de saúde que trabalhou vendendo para o setor automotivo.
“Se não conseguimos traçar paralelos das realizações desse profissional no passado, nas suas experiências anteriores, com a empresa que o está contratando e onde ela quer chegar, fica um pouco mais complicado”, analisa Mario. “Então, a melhor dica é realmente entender o cenário e buscar um profissional que já tenha passado por situações similares, com realizações de êxito”.
Delimite as características desejáveis no profissional
É importante levantar quais características o profissional deverá apresentar, como as habilidades apontadas anteriormente e a dica de ele ter passado por empresas de segmentos similares. Além disso, analise o seu comportamento em determinadas situações, como diante de metas desafiadoras propostas na seleção.
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Peça recomendações ou procure ajuda especializada
Na dúvida, é recomendado pedir recomendações de perfis para profissionais ou contratar uma consultoria especializada na seleção de profissionais de alto nível.
A Robert Half, por exemplo, desenvolve um trabalho de recrutamento pautado na metodologia de competency-based interview, que é uma metodologia baseada nas competências do candidato e, assim, garante um mapeamento mais eficiente do que ele pode entregar ao longo de sua carreira.
Esse processo é essencial para encontrar profissionais de sucesso, pois são formados de forma a garantir a integridade do conhecimento e das experiências que o candidato já passou.
Use uma metodologia adequada
A seleção de um diretor comercial exige um processo bem elaborado, em que o método de avaliação precisa estar muito claro para todos os envolvidos. Por isso, busque as melhores práticas de seleção, escolha quais serão as etapas de entrevistas e como elas se darão, bem como os instrumentos que serão utilizados.
Outro ponto importante é ter clareza sobre a avaliação a ser feita em cada uma das etapas. Uma maneira de buscar informações é a pesquisa de referências, que pode ser feita antes de dar o feedback para o candidato, garantindo um resultado mais certeiro e minucioso.
